尋找目標(biāo)客戶，預(yù)約，拜訪，洽談，成交，這是一個(gè)順暢的銷售流程，在這些步驟里，你認(rèn)為哪一個(gè)最有難度，哪一個(gè)最具挑戰(zhàn)，又是哪一個(gè)最能體現(xiàn)一名銷售的水平呢？

 

　　毫無疑問——提問的水平，是他決定了你最終是否能夠拿到訂單。不會(huì)提問，就只能尬聊，回想你最近一次失敗的拜訪經(jīng)歷，是否有這樣不堪回首的記憶呢？

　　記得我有一次去拜訪了一名日本客戶，由于緊張導(dǎo)致方寸大亂，當(dāng)對(duì)方突然打斷我提出：”你回去給我報(bào)個(gè)價(jià)格吧”，我就知道這次拜訪失敗了。

 

　　通過總結(jié)歸納，以下三個(gè)提問方法，我認(rèn)為的是最行之有效的，如果進(jìn)行反復(fù)實(shí)操，相信假以時(shí)日，你一定能成一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。

 

　　第一步、當(dāng)客戶問你：”你覺得你的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？”你可以直接反問：“那您覺得價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)”您最看重哪一個(gè)呢？

 

　　這時(shí)客戶往往會(huì)給出自己心中的答案，而你就可以按照客戶的回答將你準(zhǔn)備好的答案告訴客戶了，而這個(gè)答案基本就是最接近客戶心理目標(biāo)的答案。

 

　　第二步、無論你銷售的產(chǎn)品是什么，問下客戶對(duì)于目前所用產(chǎn)品的使用感受，哪些令其滿意？哪些有待改進(jìn)？為什么客戶覺得這些很重要呢？

 

　　第三步，如果我們的產(chǎn)品可以解決您的這些困惑，您是否會(huì)考慮我們呢？

 

　　好了，到了這一步客戶基本不會(huì)再拒絕你了，接下來你需要做的就是確定下一次拜訪的時(shí)間，或直接邀請(qǐng)客戶去參觀你們的公司。

 

　　記住，接下來的每一步動(dòng)作都讓你與簽單越來越近了。